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文霞
? 甲方企業管理與乙方咨詢經驗各半，科班+實戰
? 華晨寶馬、北汽新能源多年車企管理經驗
? 前埃森哲顧問，長期為華為、三一重工等客戶提供駐場服務，華為LTC 原班顧問
? 第二十三屆*********企業管理現代化創新成果一等獎
? 澳大利亞昆士蘭大學商業管理碩士
課程特色
? 講師經過全球頂尖咨詢公司長期、系統的方法論浸潤
? 集多家甲乙方方法論之長，且不局限于一家之言
? 基于埃森哲等公司商業邏輯，經歷華為LTC實踐打磨
? 長期服務華為的顧問，一手、直接心得，言其然，言其所以然
? 秉承回歸業務本質的思維
典型適用范圍
? 面向B2B 客戶，銷售復雜解決方案的企業
? 面臨前端銷售團隊需要和后端交付團隊協同，而前端時有過度承諾，后端可能無法交付，或無法按照既定成本交付
? 多產品線向同一個企業客戶銷售并維護關系，讓客戶可能聽到“多個賣家聲音”的企業
課程簡介
? 復雜解決方案的銷售是圍繞目標客戶進行組織的，其經濟效益取決于一個數額相對較小的客戶群，此時客戶成為稀缺資源的一環。挖掘和滿足客戶的需求，并獲得客戶相對大數額的購買承諾需要一個精心設計的營銷體系，以便提高線索數量、商機質量和轉化率，使得前端銷售與后端研發和交付高度協同，提升客戶滿意，財務健康，確保運營高效，整體可控
課程產出
當培訓結束時，學員能夠：
? 理解銷售過程和階段
? 理解銷售過程中的角色和配合關系
? 掌握線索階段、商機階段、合同階段的一般銷售步驟和工具，明確各階段“銷售產出”，理解銷售過程中授權與行權的意義，并形成適合企業自身的授權要素，定義各階段銷售部門與其它部門的協同工作界面
? 厘清各階段總部與銷售區域/公司的關系
? 厘清后端交付項目與前端銷售的互鎖關系
? 厘清前端銷售與后端多產品線的收入、成本分攤關系
培訓方式
? 講授、演示、討論、案例研討、角色扮演、模擬操作等
? 培訓時長6課時，******人數25-30人
設施及人員要求
? 客戶方需確保參培人員出席；
? 培訓場地除投影幕布/墻外，需具有至少一面可進行研討貼紙的平整墻面；
? 培訓場地桌形擺放為“魚骨型”，每組5-6人；
? 培訓機具物品：投影儀、胸麥（手麥）、白板，其他另見課程物料清單。
注：由于課程設計了多項互動環節，超出人數限額將可能分散教師在互動環節指導中的精力，引起培訓效果遞減。
售后服務
? 項目計劃及啟動階段：項目計劃評估反饋、干系人分析評估反饋、溝通計劃評估反饋
? 流程設計階段：企業自定義LTC流程、LTC相關模板、LTC 角色素質模型、授權行權要素評估反饋、指標設計評評估反饋、內部干系人分析、變革影響分析、推行計劃、培訓材料空白模板評估反饋
? 流程IT固化的項目階段：LTC需求評估反饋、功能設計評估反饋、UAT（用戶接受測試）反饋
? 流程推行準備階段：推行詳細計劃評估反饋、培訓材料、培訓滿意度調查問卷評估反饋、詳細培訓計劃評估反饋、變革準備度評估反饋、溝通詳細計劃評估反饋、指標基線/現狀值及目標值評估反饋
? 推行階段：培訓過程評估、變革準備度二次評估反饋
? 推行后支持：目標達成評估反饋、就流程設計或推行問題進行復盤
課程大綱
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“干貨滿滿，誠意十足。我出去上過一些咨詢機構的課程（包括華為的親兒子），兩三天的課程，動輒兩萬左右。文總的課程，絕對比那些咨詢機構的課程更有料更有價值。聽文老師的課程，你值得擁有?！?
“學習很多，自己也跑了近兩年客戶了，從來沒有系統的學習過，這次有點給梳理任督二脈的感覺！”
“（配件汽車廠）非常感謝文老師的精彩分享!華為給整個汽車行業帶來一股新風,有深厚華為背景的文老師給我們汽車項目管理的同仁們也帶來了一股新風！”