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客戶背景及主要業(yè)務(wù)問題或挑戰(zhàn)
客戶是一家剛剛被上市國資企業(yè)收購的信創(chuàng)企業(yè)。在國家安全政策趨嚴(yán)的同時(shí)，客戶并入上市國資企業(yè)，業(yè)務(wù)面臨更大機(jī)遇與績效挑戰(zhàn)；另一方面，為大力發(fā)展業(yè)務(wù)，客戶已在原有“產(chǎn)品型銷售”基礎(chǔ)上引入“項(xiàng)目型銷售”，由于管理落后于業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶亟需建立管理體系，適應(yīng)未來規(guī)模化發(fā)展。鑒于線索到回款是影響利潤實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵流程，客戶啟動了線索到回款項(xiàng)目。
我方提供了怎樣的幫助
? 實(shí)施內(nèi)容：線索到回款流程優(yōu)化
? 周期：12周
? 現(xiàn)狀分析：
? 第一，缺少銷售策略，造成人力資源和銷售項(xiàng)目錯(cuò)配；
? 第二，缺少客戶規(guī)劃，擴(kuò)充線索數(shù)量手段不足，缺少系統(tǒng)化控單手段；
? 第三，仍然傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式下推進(jìn)項(xiàng)目型銷售，銷售經(jīng)理驅(qū)動售前售后，交付介入較晚，售前階段存在過度承諾，售后階段供應(yīng)鏈與項(xiàng)目施工缺少互鎖，導(dǎo)致人等貨、貨等人等問題；
? 第四，項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)不清，能力、授權(quán)均不足；
? 第五，銷售管道管理、項(xiàng)目管理機(jī)制尚未建立，缺少項(xiàng)目管理和賦能機(jī)制、缺少項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理 ；
? 未來方案：基于現(xiàn)狀分析和業(yè)界實(shí)踐，項(xiàng)目組擬定了未來流程及改進(jìn)舉措、指標(biāo)庫、項(xiàng)目管理手冊，并經(jīng)過多次專題討論、跨部門拉通。
? 變革里程碑：基于業(yè)務(wù)流程規(guī)劃 IT需求，結(jié)合流程、舉措、IT需求，結(jié)合變革方法論，統(tǒng)籌制定變革里程碑及變革推行保障措施。
產(chǎn)出及成果
? 緊扣采購流程的銷售流程設(shè)計(jì)，納入控單方法，突出“銷售本質(zhì)”，即滿足客戶采購；
? 支持交付早期介入，實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目與交付項(xiàng)目互鎖，打通交付與供應(yīng)鏈緊密協(xié)同；
? 明確流程同時(shí)，定義過程和結(jié)果類的衡量指標(biāo)，結(jié)合變革方法推動可衡量的變革；
? 方案可支持客戶滿意、收益可控、運(yùn)營提效；
? 基于以驗(yàn)證的變革方法論給出變革里程碑建議及保障措施。
項(xiàng)目亮點(diǎn)
? 基于價(jià)值樹展開現(xiàn)狀訪談，以終為始，問題和短板的識別以及舉措制定直指價(jià)值實(shí)現(xiàn)；
? 目標(biāo)體系、流程、配套舉措、IT 規(guī)劃多措并舉，保障系統(tǒng)性問題解決；
? 業(yè)務(wù)骨干及中高層的充分卷入。
